Premiumtjänster som PT
Premiumtjänster - ge dina klienter det lilla extra
Både Karl och Andreas har skrivit flera insiktsfulla inlägg om hur vi som personliga tränare ska paketera våra tjänster, hur vi ska räkna på och prissätta olika arbetsinsatser och hur vi kan planera vårt arbete för att bygga en verksamhet som är både lönsam och hållbar.
Andreas lyfter fram att vi faktiskt kan ta bra betalt för våra tjänster. Väldigt bra betalt. Upp till 3000-4000 kronor för ett kostschema eller i månaden för PT Online. Jag vet personligen hur skrämmande dessa siffror är. Hur skjutton ska jag få någon i hela världen att betala sådana summor?
Särskilt när det redan finns sådan hög konkurrens på marknaden. Otaliga andra tränare gör precis samma sak som jag gör. Jag vet att jag kan göra ett fantastiskt jobb. Jag vet att jag kan leverera resultat. Jag vet att jag är en grym PT, tränare, coach - kalla det vad du vill. I’m a boss. Men hur ska jag visa det för mina klienter?
Känner ni igen er i den här beskrivningen? Många av oss tror på vår egen förmåga, men lägger oss ändå lågt i pris i hopp om att det ska locka fler kunder. Vilket det gör. Ett lägre pris leder ofta till en mer tillgänglig tjänst som fler klienter kan ha råd med. Men det leder också till ett vägskäl: där vi antingen måste välja mellan att ta emot många kunder och offra kvalitén; eller ta emot många kunder och jobba ihjäl oss. Och det här kommer från någon som var i tjänst 24/7 som mest aktiv online tränare.
Det är sant att det finns ett stort antal tränare i Sverige, otaliga tränare om vi kollar internationellt. Den grövsta majoriteten arbetar enligt någon av de två modellerna jag presenterade ovanför, i bulk med låg kvalité och liten till ingen kundkontakt, eller i bulk med en ohållbar arbetsmängd.
De som enbart har några få klienter jobbar ofta med andra saker och livnär sig inte på sin PT online verksamhet. Eller kombinerar den med en traditionell PT verksamhet.
Idag vill jag presentera något som kan hjälpa er att sticka ut från mängden och ta högre priser för era tjänster - era premiumtjänster.
Vad är en premiumtjänst?
Om ni erbjuder tre paket: brons, silver och guld - då är guldpaketet er premiumtjänst.
En premiumtjänst är den typ av tjänst som erbjuder det där lilla extra. Extra kvalitet, extra omsorg, extra allt. Det vill säga den absolut bästa möjliga tjänsten ni kan erbjuda era klienter.
Ett standard paket kan se ut som följande:
Klienten får ett kostschema anpassat efter dennes önskemål
Klienten får ett träningsprogram anpassat efter dennes önskemål
Klienten kan skriva till dig på något vis och får svar när du har möjlighet eller kanske under en bestämt tid i veckan
Uppdateringar sker 1 gång i månaden
Det här är inte en premiumtjänst. Det är en bra tjänst. Absolut. Bara ingen premiumtjänst.
Snäppet under är ett kostschema och träningsprogram med liten till ingen individanpassning och liten till ingen kundkontakt. Som Karl skulle säga, det är inte en PT tjänst - utan enbart att sälja kost- och träningsprogram. Funkar det med, men långt ifrån en premiumtjänst.
Ovanstående är på inget vis dåligt. Tvärtom är det en fullt funktionell affärsmodell som många använder med stor framgång. Det kan resultera i goda resultat för klienten och en lukrativ karriär. Det finns folk som genom marknadsföring och smart positionering på marknaden lyckas sälja den här modellen till ett dyrt pris. Men de har ofta ett stort antal mörkertal med klienter som absolut inte är nöjda - och i värsta fall där klienter gått ut till pressen och berättat hur deras ”tränare” gett dem kostscheman med livsmedel som de är dödsallergiska mot och sedan inte gett någon form av anpassning trots att problemet blivit belyst.
Det är enkelt att vara bättre än så. Erbjud premiumtjänster till ett premiumpris.
Hur ni kan lägga upp premiumtjänster
Det finns två centrala aspekter som alla premiumtjänster bygger på: kvalité och kundrelation.
Ni vill leverera båda. Här nedan följer flera metoder ni kan använda när ni lägger upp era premiumtjänster.
Videos och välkomsthälsningar
Premiumtjänster bygger på att bygga en god kundrelation.
Börja med att spela in en välkomstvideo åt era klienter som presenterar vem ni är, vad ni står för och vad ni vill åstadkomma med klienten. På så vis lär klienten känna er och känner sig omedelbart tryggare i tjänsten. Ni har skapat buy-in. Ett välkomstbrev fyller mycket samma funktion och kan användas som komplement till videon för mer konkret information ni anser vara relevant för kunden. Exempelvis kontaktuppgifter, mission statements, överhängande planering, och möjligtvis en upprepning av användarvillkor och ångerrätt. Är ni väldigt ambitiösa kan ni spela in en välkomstvideo åt varje klient och tilltala den vid namn och referera specifika saker som blivit sagt i er överenskommelse eller i en hälsodeklaration.
Ni kan bygga på med video i flera olika sammanhang. När ni förklarar olika aspekter av tjänsten, t.ex. hur ett kostprogram fungerar. Eller kanske använda videosvar på frågor istället för att svara i skriftform.
Video ger klienten en mer personlig koppling till er, deras tränare.
Ökad direktkontakt
För att bygga en god kundrelation är direktkontakt av yttersta vikt. Klienten måste kunna kommunicera med sin tränare och ni måste skapa en kanal och ett system för att göra det möjligt.
Om ni tar premiumpriser kan ni ta emot färre klienter och då kan ni tillåta en relativt öppen och fri tillgång till er. Tillåt klienten att skriva om funderingar över sms eller chatt, och när det gäller mer komplexa frågor som kräver utförliga svar be dem boka in ett skype-samtal. Chatt och inbokade samtal är en utmärkt kombination. Gör det tydligt för klienten vilket system ni använder och genomdriv det i er verksamhet.
Svar under kontorstider 9-17 med stängt för lunch mellan 12-13 är mycket rimligt och absoluta majoriteten kommer respektera dessa tider. Det vill säga om ni faktiskt satt bestämda tider. Det främjar även framförhållande hos klienten och hjälper dem att formulera sina problem på ett konkret sätt, istället för att skriva osammanhängande kryptiska meddelanden som du måste ta en kvart på dig med följdfrågor för att få svar på.
En annan bra metod för att visa på engagemang och intresse för klienten är att sätta upp ett system där du skickar ut dagliga tips, tricks och motiverande meddelanden. Jag personligen har inte arbetat på det sättet och kan inte komma med rekommendationer för hur det bäst läggs upp. Men jag vet att flera andra tränare är mycket uppskattade för deras förmåga att kontinuerligt peppa och engagera sina klienter på så vis.
Ytterligare en till bra metod som ni alltid bör inkludera är att be era klienter filma sin träning och skicka in till er för feedback och rörelsecoaching. Det ökar förtroendet för er, samtidigt som ni ser till att klienten faktiskt utför sin träning korrekt.
Vill ni öka på kvalitén i er premiumtjänst är någon form av rådgivande samtal utmärkt att inkludera i era paket.
Bjud in till tester & träningspass
Även om ni arbetar på distans och har era klienter spridda över landet är det här en metod som skriker premiumtjänst. Särskilt om ni har en egen verksamhet eller PT studio där ni arbetar dagligen är det här ett bra val.
Erbjud eller till och med kräv att varje klient i er premiumtjänst ska komma in till ert gym åtminstone 1 gång för mätning av vikt, fett%, muskelmassa, styrketester och ett personligt återkopplande möte där ni diskuterar vad ni gjort, vad ni ska göra och knyter en mer personlig kontakt med er klient.
Om klienten bor på samma ort eller i närheten kan ni gå steget längre och bjuda in till kostnadsfria träningspass någon gång i månaden. Det kostar inte er mycket extra, men gör mycket för klienten.
Skicka care packages
Ett av de bästa knepen som finns för att etablera er som en professionell och engagerad tränare från start är att skicka ut ett ”care package” till er klient
Beställ hem en hög med profilartiklar, t-shirts, kepsar, vattenflaskor, nyckelband, kanske en broschyr, eller till och med en tryckt träningsjournal med ert verksamhetsnamn och logotyp. Samla det i en liten prydlig låda (också märkt med ert namn och logotyp) och skicka ut till era klienter. Kostar kanske några tusenlappar att få hem allting, men per paket är det inte många hundralappar.
Gör ni ett bra jobb kommer er klient stolt bära era profilprodukter och bli en gående reklamtavla för er och era tjänster.
CRM
Ett CRM system, eller ett client management system, är ett system där företag samlar sina kunders data för att förstå sig på kundernas köpbeteenden och effektivisera säljprocessen. När ni får hem rabattkuponger från Hemköp för produkter ni brukar köpa är det deras CRM i arbete.
Sätt det i system att använda ett simpelt CRM för att samla ihop data om era klienter. Utnyttja sedan den insamlade datan för att knyta starkare band med era premiumklienter. Det kan vara så simpelt som att ha ett kalkylark där ni samlar viktiga datum och händelser och skickar ut ett meddelande eller ett paket till er klient när det närmar sig en födelsedag, årsdag eller liknande. Nämner er klient att deras hund fyller år samma dag som kungen? Skriv ned det och skicka ett grattis med en hundmeme. Berättar din klient att deras mamma älskar rosor? Skicka ett presentkort till en lokal blombutik samma vecka som morsdag.
Gör det lilla extra för din klient genom att erbjuda en premiumtjänst till ett premiumpris.
