Det var dyrt/Jag har inte råd - Vad ska du göra?

“Det var dyrt/Jag har inte råd – Vad ska du göra?

Det var länge sedan vi hade en bloggpost om sälj så här kommer troligen en av de viktigaste vi har gjort. Den vanligaste invändningen som finns när man utför en konsultation är att någon uttrycker att din produkt är för dyr eller att de inte har råd med produkten. Det här är också en av de svåraste invändningarna att hantera eftersom konversationen ofta tar stopp här. Vad svarar man på det? ”Okej jag förstår – kan du bli rikare”. Det blir inte super. Idag kommer vi att gå igenom hur du ska hantera den här situationen för att enklare hjälpa folk att förstå att din tjänst faktiskt inte är dyr – den är prisvärd, och personen skulle förlora pengar på att inte köpa den.

Vad betyder det att något är dyrt?

Innan vi går in på hur du ska faktiskt hantera invändningen behöver vi gå igenom vad som gör något dyrt. Vi behöver förstå mentaliteten hos klienten för att enklare kunna hjälpa dem framöver. Något kan egentligen bara vara dyrt eller för dyrt i relation till två saker:

1.      Din egen ekonomi

2.      Vad du jämför produkten eller erbjudandet med

Om vi börjar med din egen ekonomi. Om du tjänar 10,000:- i månaden är det dyrt att ha en PT. Det tar en stor del av din disponibla ekonomi. I detta fall brukar klienten uttrycka att de upplever att de inte har råd och det kan mycket väl vara fallet. Här kan vi faktiskt inte göra så mycket förutom att försöka ta fram en produkt som är mer i linje med vad de har råd med. Däremot ska vi aldrig förutsätta att någon inte har råd. För det kan mycket väl vara punkt nummer två och det är vad som står i centrum i det här argumentet:

Produkten är dyr i jämförelse med något annat personen tänker på

Varje gång du letar efter att köpa en ny sak kommer du att omedvetet jämföra det med andra saker i en liknande kategori och jämföra deras priser. Om personen i fråga inte förstår värdet av att ha en Personlig Tränare och jämför det med att ha ett medlemskap på ett gym kommer det självklart uppfattas som dyrt att ha en PT. Det är väldigt viktigt att vi förklarar värdet av vår produkt till klienten så att de faktiskt förstår varför det kostar som det gör. Vissa saker går helt enkelt inte att jämföra. Självklart är en ny Porsche dyrare än en ny Kia. Men du betalar för mer än bara en bil när du köper en Porsche. Du köper en viss status och körglädje. Frågan är om det gör Porschen dyr? Egentligen inte. Vi jämför den helt enkelt med fel produkt. Detta kanske är en extremt prisvärd bil i fråga om vi jämför den med exempelvis en Bentley. Jag tror ni förstår min poäng.

Om någon uttrycker att din produkt är dyr är det för att de jämför den med något av lägre värde. Men gör det din produkt dyr? Självklart inte. De har helt enkelt inte förstått produkten och det är ditt fel som säljare. Så vad kan vi göra för att hjälpa personen rätt? Det är faktiskt väldigt enkelt. Vi behöver veta vad de jämför med.

Vad jämför de produkten med?

Som vi nämnde tidigare kanske den potentiella klienten jämför ditt PT-paket med ett medlemskap på ett gym eller någon online prog. Om du inte vet det här har du ett problem. Du behöver veta vad de jämför med för att kunna hjälpa individen att förstå skillnaden mellan vad de har i huvudet och vad det är du faktiskt erbjuder. Det här gör du enklast genom att först bekräfta att du har hört personen utan att bekräfta att det är dyrt och sedan fråga vad det är de jämför med.

”Det är bra att du lyfter upp det här så att jag vet det. Vad är det du jämför den här tjänsten med som får dig att tycka att det är för dyrt?”

Genom den frågan kommer du snabbt att få veta vad det är de har i huvudet. Om det är så att de uttrycker att de jämför din produkt med något annat än PT hos någon annan har du inte gjort ett bra nog jobb med att förklara värdet av din produkt. Då behöver du gå tillbaka några steg och få personen att förstå att din produkt är faktiskt helt prisvärd i relation till vad klienten faktiskt kommer att få för resultat. Om du hamnar i den här situationen har du lite jobb att göra så stressa inte genom det utan gå tillbaka till behovsanalysen och se till att du kan svara på varför de ens har kommit till dig i första början och sedan koppla ditt erbjudande till hur du kommer att lösa det behovet.

Undvik att hamna i den här fällan

Det var längesedan jag hade någon som tyckte min produkt var för dyr. Enkelt sagt är det för att jag själv inte tycker att den är dyr. Tvärt om tycker jag att det vi gör är billigt i relation till den förändringen personen kommer att få. Jag tror verkligen på min produkt och tycker att den är helt överlägsen allt annat. Inte nödvändigtvis för att jag är en bättre PT än någon annan utan för att personen redan sitter framför mig och det är enkelt att de kommer igång med mig direkt. Men det hjälper inte att jag tycker det. Jag behöver framföra det här till min klient. Ironiskt nog gör jag inte det genom att berätta hur bra produkten är utan det gör jag genom att förstå varför personen på den här konsultationen sitter framför mig.

Allt går tillbaka till behovsanalysen. När en person sitter framför dig och berättar varför de behöver hjälp med sin träning behöver vi verkligen förstå varför de har kommit hit till oss idag. Det räcker inte med att bara gräva lite på målen och förstå att de vill gå ner i vikt eller göra en pull up eller två. Om vi fortsätter att förstå varför de har målen är viktiga för personen och vad det kommer att förändra i deras liv kommer det bli enkelt för oss att sälja in vår produkt. Låt oss jämföra två avslut baserade på behovsanalysen:

”Ditt mål var att göra fem pull ups innan årsskiftet. Om du tränar med mig en gång i veckan i sex månader kommer vi att klara av det”

Det här är en ganska saklig presentation av vår produkt som är enkel att jämföra med andra saker. Exempelvis ett gratis program på nätet som förklarar hur man ska göra sin första Pull-up. Den finner du här om du vill läsa den här.

Om vi hade lyckats gräva djupare i behovsanalysen så kanske vi lär oss att personen vill göra fem pull ups för att de känner sig överviktiga, att de saknar självförtroende och att de aldrig har trott att de ska klara av det målet. Då kan vi istället presentera vår produkt som:

”Genom att klara av att göra fem pull ups kommer du att må väldigt mycket bättre om dig själv. Du kommer att klara av något du aldrig trodde att du skulle och alla runtomkring dig kommer se hur mycket gladare du blir av att ha kommit igång med din träning. Tillsammans kan vi uppnå de här resultaten och vi behöver träffas en gång i veckan så att jag kan hjälpa dig göra träningen efter dina förutsättningar. Är du redo att ta första steget till att öka ditt självförtroende?”

Vad ska de jämföra det här med? En psykolog? En dietist? Ett träningsprogram? Eller alltihopa? De kommer ju må bättre! Vara gladare! Alla kommer att se vilken förändring som sker hos personen. Hur kan det möjligen vara dyrt? Hur kan de jämföra det ett vanligt medlemskap på ett gym? Istället för att de betalar för att träffa dig en gång i veckan eller göra några pull ups betalar de för att öka sitt självförtroende. De betalar för att må bättre om sig själva, och det är svårt att jämföra med någonting annat för de har hittills inte lyckats.

Kort och gott är det väldigt enkelt att fortsätta en dialog när någon uttrycker att produkten var för dyr. Du behöver helt enkelt fråga vad det är de jämför med. Efter att ha läst den här bloggposten bör du komma till insikten att du aldrig någonsin får lämna en konsultation efter att klienten har sagt att det är dyrt. Du måste ta reda på varför de tycker att det är dyrt. Sedan behöver du gå tillbaka till behovsanalysen och förstå klienten. Slutligen behöver du öva på att presentera värdet av din produkt och sedan kommer den helt plötsligt att verka billig och du kan fundera på att höja priserna. Förresten om du funderar på hur du höjer dina priser kan du läsa om det här. Om du hellre vill läsa om vanliga invändningar kan du göra det här.