Hur du inte ska sälja PT-Timmar

På nästan alla gym jag jobbat på har “10-pack” varit standard för personliga tränare. Alltså ett paket med 10 timmar PT. Priset för enstaka timmar brukar vara ofantligt dyrt för att ingen ska köpa 1-2 timmar löst utan gå till minsta tillgängliga paketet och få rabatt (800kr/timme istället för 1.200kr/timme)

Personliga tränare verkar gilla dessa paket. De är lätta att sälja eftersom det inte är något större ekonomiskt åtagande (8000kr) och de resonerar att de alltid kan förlänga klienten efter att dessa 10 timmar är slut.

Jag gillar dock inte att sälja 10 timmar och jag kan rabbla upp många anledningar till varför:

1. Det är inte alls säkert att personen förlänger
   Många tränare verkar rädda för att “tappa” klienten om de säger något i stil med “Jag jobbar inte kortsiktigt med klienter. Du måste köpa minst 50 timmar om du vill träna med mig. Annars får du gå till någon annan”. Jag tror aldrig jag har tappat ett sälj för att jag sagt detta. Om vi räknar på att ingen klient någonsin förlänger kan vi se följande:
   5 konsultationer bilr 5 sälj på 10 timmar = 50 timmar
   5 konsultationer blir 1 sälj på 50 timmar = 50 timmar
   Då säger vi att man bränner 4 av 5 konsultationer och slutresultatet blir ändå samma. Det kommer aldrig hända att man bränner så många sälj om det är ok kvalitet på konsultationerna. Lägg sedan till att det är mer troligt att en person som köpt 50 timmar kommer förlänga eftersom de redan visat att de är redo att satsa på sin hälsa.
   

2. En person som börjar köpa 10 timmar i taget fortsätter gärna med det
   Självklart kommer många välja att fortsätta träna efter 10 timmar. När de förstår skillnaden på att ha PT och att träna själv är det svårt att gå tillbaka till att träna på egen hand. Dock tycker jag mig se att dessa personer köper 10 timmar åt gången. Det känns säkert för dem och det är för en kort tid om något i livet skulle ändras. Det innebär att jag aldrig vågar sätta några riktigt långsiktiga mål eller förutsätta att jag kommer träna med personen om 6 månader. Min planering blir då lidande och klientens träning blir inte så bra som den skulle kunna bli.
   

3. Jag hinner inte samla in all information jag känner att jag behöver
   Jag vill gärna göra screening, styrketester, återhämtningstester, konditionstester, balanstester, rörlighetstester, kostregistrering, m.m. Om man sprider ut alla dessa tester på 50 timmar är det försumbart hur mycket tid som går till tester och informationsinsamling. Om jag sprider ut det på 10 timmar går alldeles för mycket tid åt till att bara samla in information. Istället känner jag mig tvingad att planera och leverera så fort som möjligt eftersom jag är pressad på tid.
   

4. Jag vill inte lägga tid på gratisarbete
   Det värsta en personlig tränare vet är gratisarbete. Vilket är sant för alla yrken men jag tror att personliga tränare gör mer gratisarbete än genomsnittet. Gratisarbete är oftast allt som är administrativt. Träningsschema, kostupplägg, tidsbokningar, ombokningar, avtalsskrivning och i många fall även konsultationer. Ju större paket jag säljer detso mindre av alla de punkter som innebär gratisarbete

Mitt fokus ligger istället på att jobba långsiktigt. Och om jag som PT är beredd att binda mig till ett långsiktigt arbete med en klient vill jag att klienten ska vara villig att binda sig till ett långt arbete med mig. Här finns ett blogginlägg där jag pratar om hur jag resonerar mig fram till "stora paket PT”

Om jag nu skulle tvingas sälja just 10 timmar personlig träning skulle mitt upplägg se ut ungefär såhär:

Allt börjar med en konsultation på 30 minuter

Timme 1
Relevant screening där jag går igenom potentiella problemområden, skador och begränsningar. Spenderar ca 20 minuter på detta. 10 minuter visuell screening där jag samlar information om fysik men även går igenom eventuella kosmetiska mål som klienter har. Resterande 30 minuter tränar jag något tufft med klienten. Anledningen till att jag kör på ganska hårt framförallt att jag vill att klienten ska veta vad de kan förvänta sig samt att jag vill att de ska känna att de får träning för pengarna varje gång

Timme 2
30 minuter tester där jag väljer ett fokus. Det är inte alltid jag berättar för kunden att det är tester vi gör. Jag kan maskera det som träning. Dessa tester relaterar alltid till målen som klienten har. Konditionstester och återhämtningstester för personer som pratar om löpning, skidåkning, m.m. Tester för maxstyrka och muskeluthållighet för personer som pratar hyptertrofi för att ge några konkreta exempel. Detta för att det är ok träning och att jag får information som jag kan använda om personen fortsätter träna med mig.

Timme 3
Det är först nu som jag har ett renodlat träningspass enligt mitt upplägg för klienten. Ungefär som det kan se ut när klienten tränar på egen hand. Jag håller mig oftast till en teknisk nivå som jag vet att klienten kommer lära sig snabbt och kommer få ut mycket av på träningen. Här kan det t.ex. vara fördelaktikgt att använda en benpress eller en smithmaskin snarare än knäböj med fri stång även om detta går emot allt vad personliga tränare lärt sig.

Timme 4
Träning igen. Nu vågar jag ge mig på något som är lite svårare men jag vet att klienten behöver. Det kan vara något som är en komplex rörelse eller någon split som är lite mer avancerad. Här börjar resan mot “rolig” träning formas i klientens huvud.

Timme 5
Här börjar jag prata med klienten om hur kroppen fungerar. Enklare uttryck som ändå ger en inblick i hur träningsupplägget tagits fram. Jag ser detta som en miniföreläsning samtidigt som vi applicerar praktiskt vad vi pratar om teoretiskt

Timme 6
Ännu lite mer ingående om hur kroppen fungerar. Det kan vara allt från till vilka muskler som jobbar i en knäböj till att förklara funktionen för transversus och vikten av att hålla en neutral rygg under lyft

Timme 7
Här brukar jag introducera något moment som jag har lagt som fokus för min klient. Det ska vara något jag tror klienten har nytta av samt kommer tycka är kul. Det får gärna vara något som kräver arbete för att få till. Nu introducerar jag även inspelning av rörelser där jag kan analysera lite med klienten hur rörelsen ser ut och varför

Timme 8
Nu är det dags att introducera den egna träningen. Det skiljer sig mycket från klient till klient när det är dags för detta. Gör man det för tidigt kommer det inte bli av. Gör man det försent kommer vi fördröja resultat. Enklast är att gå igenom de moment under PT-timmen som klienten förväntas göra på egen hand

Timme 9
Riktigt tuff träning. Klienten är nu förhoppningsvis redo för detta. Här ska det vara tydlig skillnad där klienten känner “Det där kan jag inte utsätta mig själv för”. Detta är även någon form av sista utväg för klienten där jag sätter standarden för vad som förväntas om vi fortsätter träna tillsammans även efter 10 timmar är slut. Om klienten blir bortskrämd at riktigt hård träning vill jag inte ha kvar personen som klient ändå. Min tid för för begränsad för att träna klienter på som jag inte känner att jag vill köra med.

Timme 10
Dags att summera. Oftast kommer den träning vi gjort ge en del resultat då våra jämförelsesiffror är låga. Så att göra samam tester igen och visa resultat är oftast en bra idé. Har man gjort en impedansmätning på konsultationen kan man göra även denna igen. Det kommer inte hända mycket men det kommer vara skillnad. Det räcker ofta för att hålla motivationen igång. Jag summerar även hur långt vi har kommit på resan samt vad som är nästa steg. Jag brukar avsluta med att fråga när vi ska boka nästa tid samt berätta att det är slut på timmar och att vi behöver skriva ett nytt avtal. Få personer slutar…

Allt detta förutsätter att det finns flexibilitet i kundens behov. En kund som kommer till mig för ryggproblem kommer ha ett helt annorlunda upplägg och en klient som kommer till mig för att jobba olympiska lyft får något annat. Exemplet ovan är just detta. Ett exempel på hur det skulle kunna se ut med en kund.

För att lära dig allt du behöver om sälj rekommenderar vi att du kollar in vår påbyggnadsutbildning här!

Vill du lära dig mer om marknadsföring och hur man ska jobba som PT? Kolla in våra gratis E-böcker på www.intensivept.se/bocker - Du kommer älska marknadsföring!