Sälj mer - Bli bättre på avslut

Årsskiftet är precis runt hörnet och för många Personliga Tränare betyder det att säljsamtalen snart kommer att börja rulla in. Då är det dags för oss att finslipa våra säljkunskaper så att du gör bättre avslut och säljer till fler klienter så att du kan göra det du älskar: att hjälpa folk må bättre.

Det vanligaste och dödligaste misstaget

Innan vi går vidare in på olika avslutningsmetoder vill jag lyfta fram det absolut vanligaste misstaget när det gäller avslut. De flesta PTs jag träffar gör det här misstaget i början och det kostar otroliga summor pengar. Är du redo?

Vi gör inget avslut alls

Ett avslut är att få en slutgiltig bekräftelse på att du och din klient är redo att köra igång. Traditionellt sker det efter att man har kommit med ett förslag till klienten. Exempelvis om vi som PT inte kommer till skott med att säga vad klienten faktiskt behöver gör vi inget avslut. Om vi säger något i stil med:

“du behöver träna en gång i veckan med mig som PT”

så gör vi faktiskt inget avslut. Vi presenterar bara vad vi tycker. Avslutet kommer efteråt. Eller hur vi lägger upp vårt förslag på vad de ska göra.

Vi måste våga be om ett avslut och ge klienten en chans att säga “ja” eller “nej” och oftast är folk för rädda för ett “nej” att de aldrig ber om ett “ja”. Men faktum är att ett “nej” är otroligt mycket bättre än att inte få fram något alls. Ett “nej” är värdefullt - det ger oss en chans att ta reda på varför personen inte vill köpa av oss. Har de missförstått produkten? Känner de att det inte är för dem? Är det för dyrt?

Varje gång en potentiell klient går därifrån utan att ha köpt något behöver du veta varför. Annars kommer du aldrig att bli bättre på att hantera invändningar och gå vidare i säljprocessen och upprepa avsluten tills du får ett sälj.

Så då är frågan hur gör vi avslut? Vad finns det för metoder och vad borde du göra? Innan vi går vidare vill jag bara tillägga att det bästa avslutet är det du känner dig bekväm med och vågar göra. Självklart kanske något är mer tillämpbart än något annat för just den personen du har framför dig men börja med att hitta vad du känner fungerar för dig så att du inte tvekar över att gå på avslut. Och förresten - bygg inte upp det i din hjärna så mycket. Ett avslut är en naturlig del av ett samtal. Tänk dig att du precis har avslutat en härlig middag med några vänner och du säger “det här var roligt! Ska vi göra det igen nästa månad"? - det är ett avslut.

Ta för givet avslut

Den här vet jag är min kollega Andreas favorit avslutningsmetod och det handlar snarare om ett synsätt som du behöver ha under hela konsultationen. Vi utgår redan ifrån start att klienten kommer vilja köpa den här produkten. Vi går in med självförtroende och när det väl är dags för att presentera hur de ska komma igång gör vi det med och ber klienten helt enkelt skriva under. Personligen kan jag tycka att det tar ett tag för många att realistiskt komma hit och verkligen själv känna att de tar för givet att klienten ska gå med dig. Men när du väl får det synsättet på konsultationen blir det enkelt. Du kan använda dig av de andra metoderna nedanför men framförallt säger du bara “du ska träna två gånger i veckan skriv under här”.

Antingen eller avslut

Ett antingen eller avslut handlar om att ge klienten två valmöjligheter så får de välja. Exempelvis:

“baserat på vad du har sagt i din konsultation behöver du träna med en PT en gång i veckan. Våra kontrakt sträcker sig över 6 till 12 månader så du kan välja om du vill börja med 6 månader eller köra på 12 direkt”.

Den här metoden är ganska tydlig och oftast får man fram bra information av klienten vad de lutar mot. Om du är orolig för att de är priskänsliga kan du också presentera billigare/dyrare lösningar.

Mjukt avslut

Det mjuka avslutet kräver att du har byggt upp en stark rapport med klienten. Här avslutar du genom att presentera klientens behov “från vad jag förstår av dina mål upplever du att du inte grejar träningen själv och behöver hjälp att verkligen ta tag i det här nu. låter det rimligt att vi kör igång med Personlig Träning en gång i veckan i 6 månader för att ge dig en ordentlig rivstart så att du kan träna själv sen”?

Nyckeln här är låter det rimligt. SJÄLVKLART LÅTER DET RIMLIGT. Hur kan det inte låta rimligt? De har ju kommit till dig för att de vill ha hjälp med sin träning. Du har lyssnat och kopplar till deras mål. Hur kan de säga nej?

Kom ihåg att det här avslutet kan mötas av “jo men vad kostar det” och då behöver du fortsätta med kanske ett antingen eller avslut eller kanske ett ta för givet avslut.

Hårda avslut

“Du måste komma igång nu och jag kommer inte låta dig gå härifrån förrän du skriver under” hade varit ett exempel på ett hårt avslut. Det här är egentligen inget jag rekommenderar om inte det är så att klienten är i total förnekelse att de har osunda vanor som verkligen har stora påverkan på deras liv. Då kanske de behöver en stor tankeställare på hur allvarligt deras situation är och att de måste göra något åt det här NU.

Låt kunden avgöra

Den här är ganska sneaky och lite manipulativ men om du exempelvis har en prislista som är nedskriven kan du gå igenom de olika paketen med klienten och sedan fråga dem ärligt “vad tror du hade fungerat bäst för dig?”.

Det du behöver vara beredd på är att de kanske väljer ett alternativ som du faktiskt inte tyckte var så bra. Du överlämnar en del av valprocessen till klienten. Fördelen är att de får välja själv men nackdelen är att det är svårt för dig sedan att argumentera mot deras val. Denna metod lämpar sig bra för väldigt fundersamma individer som visar starka köpsignaler.

Nu eller aldrig avslut

Den här ska du bara använda om det faktiskt är nu eller aldrig. Exempelvis om ni faktiskt bara har en viss rabatt i några dagar. Då säger du enkelt att “Från vad du har förklarat… har vi en väldigt bra lösning för dig idag. Just nu har vi 10x PT-Timmar för 5000:- men vi säljer enbart ett begränsat antal och imorgon går det inte att köpa längre. Låter det bra?”.

Använd bara den här om det faktiskt är ett begränsat erbjudande. Annars försvinner allt förtroende för dig när klienten ser att samma erbjudande finns uppe dygnet runt.

Summeringsavslut

Jag borde kanske placera den här högre upp eftersom att den är väldigt effektiv och det är ett bra sätt att sätta ihop meningsbyggnad. Det vi gör är att koppla deras mål till vårt erbjudande. Exempelvis:
”Efter att du har berättat om din träningserfarenhet och ditt mål att ta 100kg i bänkpress vet jag att du behöver träna med mig minst en gång i veckan samt få ett specifikt program efter ditt mål. Vi siktar på att klara av det här målet de nästkommande 6 månader. Det bästa för dig är att vi kör igång direkt med att träna en gång i veckan i 6 månader. Hur låter det?”

Det viktiga här är att verkligen koppla djupt till klientens mål och sedan ställa en uppmanande fråga till klienten efteråt.

Ta bort saker avslut

Om någon är lite snål av sig och säger att något är för dyrt behöver du framförallt ta reda på vad de jämför med. Om de jämför med din PT-Träning på plats med ett medlemskap på ett gym har de inte förstått vad det är du erbjuder och självklart kommer det att vara för dyrt. Försök alltid att ta reda på vad det är de jämför dig med om du får motstånd med priset.

Även om jag rekommenderar den här med viss reservation kan man använda lite omvänd psykologi här och skala bort det viktiga från din produkt så att klienten förstår vad de betalar för.

“Om det här känns dyrt kan vi enbart skapa ett träningsprogram åt dig som du får följa själv. Det kostar 1000:- men den stora grejen med PT är att ha någon man träffar varje vecka som utmanar dig och drar dig framåt i din träning. Visst det kostar lite mer men då får man ett träningsprogram på köpet och i det långa loppet kommer det att vara mycket bättre för dig”.

Nu vill jag inte längre ha det billiga utan ha den bra produkten.

Uppmanande Avslut

Jag var klar med bloggposten men pratade med en god vän till mig och spontant frågade vad hans favoritavslut var. Jag kopierar ordagrant vad han sa:

”Jag tittar klienten i ögonen och säger att nu är det dags att gå från ord till handling och det gör vi genom att du skriver på det här avtalet och kommer igång med din träning här hos oss”

Jag gillade verkligen den och särskilt “gå från ord till handling” eftersom att det leder konversationen i rätt riktning. Eftersom att jag har stulit den utan skam kan du göra detsamma och testa på framtida konsultationer.

Sista tips

Där har ni den. Massor av olika typ av avslut. Det bästa du kan göra nu är att öva framför spegeln på de olika avsluten. Jag vet att det känns jättekonstigt men tillslut kommer det bli helt naturligt för dig. Hitta ditt sätt att sälja och gör det ofta. Ingen började som en bra säljare - det tog övning och erfarenhet. Spela gärna in dina konsultationer och öva på att verkligen förstå varför personen har kommit till dig för hjälp så kommer allt bli otroligt enkelt.

Kom ihåg att avslutet är bara en liten del av säljprocessen. På vår blogg kan du läsa mer om invändningshanteringar, konsultationer, eller lyssna på PT-Podden om hur du planerar ditt sälj.

Fler avslut i vår grymma utbildning PT-Sälj