Ska du ta betalt för din konsultation?
När man arbetar som PT är det vanligt att erbjuda en gratis konsultation i början. Ett alternativ är såklart att ta betalt för den konsultationen så att man slipper lika mycket ‘gratis arbetad’ tid. Om det inte görs rätt kan det finnas lite luriga kostnader som gör att det blir otroligt mycket dyrare för dig att erbjuda en betald konsultation jämfört med en som är gratis. I detta inlägg kommer du att ha stenkoll på vad som är rätt för dig och undvika några stora fallgropar.
Gratis konsultation - varför?
Genom att erbjuda en gratis konsultation har Personliga Tränare byggt upp sin klientel i århundraden. Okej kanske inte århundraden. Men hyffsat länge. Fördelen med denna metod är att man kan enkelt bygga en volym av klienter vilket gör att man får fler säljtillfällen. Du sänker ingångsbarriären för en person vilket gör det lättare för dem att boka in ett tillfälle med dig. Om du är ny eller inte så vass försäljare är detta ett måste för att komma igång och börja samla ihop erfarenhet. Nackdelarna är såklart inte så roliga. Eftersom att det är gratis kommer folk att boka om i sista minuten eller inte dyka upp. Om du inte får till ett sälj kan man uppleva det som slösad tid (kom ihåg att om du faktiskt hjälpte klienten var det inte slöseri på tid. De flesta av oss började med detta för att hjälpa folk och det var precis vad du gjorde. Vi har ingen aning om vilka ringar på vattnet denna konsultation kanske an ha).
Betald konsultation
Här har jag sett företag ta allt ifrån en lägre summa för att sålla bort personer som inte har någon köpkraft alls till att ta riktigt bra betald för konsultationen. För att denna taktik ska lyckas finns det två saker som är extremt viktiga. Det första är att du ska vara bra på att göra avslut med en person. Även om säljtillfället är med en klient som kanske har högre köpkraft kommer du att ha betydligt färre med personer som kommer in om det kostar pengar. Se till att det är värt det. Det andra är att du är hyffsat fullbokad redan. Låt mig förklara.
Det är enkelt att stirra ett säljtillfälle i ansiktet och tycka att det är gratis tid du spenderar med din klient. Men låt oss introducera ett koncept som heter “life time value (LTV)”. LTV innebär att du tar vad en person betalar och multiplicerar det med hur länge de troligen kommer att vara din klient. Exempelvis om du har en klient som tränar två gånger i veckan i två års tid för 600kr per tillfälle är deras LTV ungefär 120,000:-
Det är ganska mycket mer än den där 500:- som du tog betalt för konsultationen eller hur?
Låt oss räkna på två scenarion:
1) Du erbjuder gratis konsultationer och gör avslut på hälften samt har en LTV på 120,000:-
Du har 10 konsultationer. Du säljer på 5 av dessa.
För dessa 10 timmar du har arbetat tjänar du totalt 600,000:- när vi tar hänsyn till LTV. (5x 120,000:-)
I snitt var varje konsultation då värd 60,000:- (LTV av alla / antal konsultationer)
2) Du tar betalt för dina konsultationer och har 3 stycken och säljer på 2/3
För dessa tre timmar arbeta tjänar du totalt 240,000:- när vi tar hänsyn till LTV. (2x120,000)
Varje konsultation var värt 80,000:- i teoretiska pengar.
Slutsumman är alltså att det vi tjänar över tid med klienten kommer långt att vara värt mer än det vi tar betalt för konsultationen.
Avslutande ord
Nu kanske det låter som att jag inte alls förespråkar att du ska ta betalt för dina konsultationer. Så är inte fallet. Det är en bra metod om du vill ha färre konsultationer med klienter som eventuellt har högre köpvilja. Eller om du redan har en premieprodukt och riktar dig till klienter som betalar mer för PT. Eller om du redan är hyffsat fullbokad. Eller om du är riktigt vass på att sälja. Du förstår poängen. Det har sin plats men alla är inte där. Stirra dig inte blind på timpriset av en produkt utan försök se helheten till vad du kan tjäna över tid.
Det sista jag vill varna för är vilket värde du skapar med de olika produkterna. Om den är gratis är det ganska uppenbart att det klienter betalar är att du får möjligheten att sälja något till dem samtidigt som de får lite tips och råd. Om de betalar för tillfället är det inte alls lika självklart att de även ska ha en säljare som tjatar att de ska köpa något. Hur du väljer att positionera produkten och vilket värde du gör är avgörande för om du kan ta betalt eller inte. Se till att vara tydlig med vad förväntningarna är av konsultationen och vad ni kommer att diskutera. Du behöver inte skriva “jag kommer att få dig att lägga dina livsbesparingar på PT och det kommer vara så bra för dig”. Däremot kan du skriva saker som “vi kommer att ta fram hur du kan komma igång med din träning hos oss på världens bästa PT studio”. Var lite smart och smidig. Det kommer gå hur bra som helst. Du grejar det här.
Lycka till!
