Hur jag sålde hundratals PT-timmar varje månad

Under mina senaste år som PT sålde jag hundratals timmar varje månad. Detta är nog mycket för att fylla mitt egna schema samt stora delar av mina kollegors schema. Så hur gjorde jag?
Först och främst vill jag nämna att alla sälja är unika. Man måste läsa av vilken typ av människa man har framför sig och anpassa vad man säger och hur man säger det. Med det sagt ska jag försöka förklara vad det var jag gjorde för att sälja 1 av 2 konsultationer under flera år.

1. Gilla din egen produkt
Ett citat jag verkligen tog till mig av kommer från en säljutbildning jag var på med Mikael Arndt. Han så något i stil med: “Ni har världens lättaste sälj. Ni säljer något alla behöver. Föreställ er om ni knackade dörr och sålde dammsugare”. Detta stämmer verkligen. Alla har nytta av en personlig tränare. Detta är något jag verkligen tror på. Det är inte klienten som gör mig en tjänst genom att köpa PT-timmar av mig utan jag som gör min klient en tjänst som låter dem köpa timmar. Jag tycker dessutom priset är billigt. Även om 800kr/timme är mycket pengar är det otroligt prisvärt. Jag kommer lära ut tekniker, hjälpa till med kost, se till att klienten får resultat av träningen, se till att klienten mår bättre och lever längre, m.m. Otroligt prisvärt. När man som PT känner detta smittar det av sig på din framtida klient och det blir nästan omöjligt att inte sälja.

2. Erbjud gratis konsultation
Inget unikt med detta. Nästan alla gym säljer PT på samma sätt. Ofta en eller två gratis konsultationer på ca 30 minuter. Det är svårt för någon att tacka nej till en gratis konsultation. Några av de moment som kan finnas med i konsultationen är hälsoprofil, impedansmätning, funktionstester, m.m. Så även om personen som tar emot konsultationen inte köper PT finns det ändå massa information att få med sig ut från konsultationen.

2a. Hälsoprofil
Det första jag gjorde i mina konsultationer var en “hälsoprofil”. Vi spenderade ca 10 minuter på att sitta ner och prata. Jag samlade in information som yrke, träningsbakgrund, skador och mål. Denna information hjälper mig lista ut vilken typ av tjänst som är aktuell för klienten. En klient som inte tränat tidigare behöver hjälpa att komma igång på ett bra sätt. En klient som tränat 6-7 dagar i veckan under flera år är hos dig av en anledning. Personen har inte nått sina mål och behöver en PT. Personer med skador eller krämpor behöver min hjälp med screening, rehab och prehab samtidigt som resten av träningen måste bli så bra som möjligt. Personer med tydliga mål behöver min hjälp för att nå dit på ett så effektivt sätt som möjligt. Oavsett vad jag får för information här kommer jag till samma slutsats. Personen behöver verkligen min hjälp

2b. Impedansvåg
Jag bryr mig inte om vad “experterna” säger om impedansmätning. Den är snabb, kostnadseffektiv, relativt trovärdig och ger massa roliga värden. När jag mätt klienten spenderar vi ca 10 minuter på att gå igenom alla värden tillsammans. Jag förklarar vad värdet innebär samt ger riktlinjer på vad “bra” värden är. Jag personligen använder en våg från Tanita men jag tror inte det är någon större skillnad på en Omron eller in InBody. Snittpersonen jag mätte senaste 3-4 åren skulle jag gissa landar på 25-30% kroppsfett. Detta håller de själva med om att det är mer än vad de önskar ha och det går hand i hand med deras mål från punkt 2a att gå ner lite i vikt och må bättre. Jag skulle även säga att snittet på den metaboliska åldern är ca 10 år äldre än vad personen faktiskt är. Något som skrämmer många. När genomgången av mätningen är klar är klienten ofta förvirrad över alla dessa siffror och riktlinjer. Klienten har ingen aning om HUR detta ska åtgärdas och vet inte vilken ände som ska börjas i. Vilken tur att jag som PT vet det!

2c. Rörlighetstester
Om det finns tid och om det är något jag tror min klient kommer ha begränsningar i kan jag göra en snabb screening på 5-6 minuter. Ofta kollar jag något de upplever sig ha problem med. Jag kan t.ex. kolla humeroskapulära rytmen på en person som har problem med axlar. Ofta räcker det att se personen röra sig lite för att jag ska känna att jag får en känsla för vad klienten kommer vara bra på samt vad klienten kommer ha svårt för. Detta är den mest luddiga delen av min text. Kan inte beskriva det närmare utan detta är något som kommer från snart 20 år av att jobba med klienter och analysera rörelse. Dock är inte detta någon superviktig del av säljprocessen. Det är endast för att jag ska samla in ännu lite mer information som inte bygger på vad kunden säger utan på vad jag ser.

3. Avslut
Tydligen finns det flera olika former av avslut. Ett avslut är något du säger som ska leda till att klienten köper det du vill sälja. Jag hade ingen aning om vad ett avslut vad eller att det fanns olika sätt att göra det på innan jag började läsa säljböcker. Jag hade tydligen alltid gjort något som kallas för “Ta för givet”-avslut. Det var inget jag var medveten om utan något som kom naturligt för mig. Vad det innebär är att helt enkelt ta för givet att klienten ska köpa timmar. Redan från första sekund jag träffar klienten och introducerar mig själv börjar jag prata som att klienten redan har köpt timmar. “När vi börjar träna tillsammans”, “Jag kommer hjälpa dig se till att du blir av med din axelsmärta”, “Kost behöver du inte oroa dig för. Jag kommer lägga upp ett kostschema åt dig”. Så när konsultationen leder mot sitt slut säger jag något i stil med: “Det bästa är att vi börja med 2 gånger PT i veckan under ett år. Känner du att du vill gå upp till 3 gånger så kan vi fixa det senare. Två gånger är en perfekt start. Inte så mycket att det blir stressigt att få till men nog mycket för att vi ska börja få resultat av träningen direkt”. Ni skulle bli förvånade hur många som bara svarar “Ok” på det. Detta avslut kräver en hel del självförtroende. Om du inte känner dig 100% säker på att göra det kan du använda ett “alternativavslut”. Det brukar kännas enklare. I detta avslut ger vi två alternativ där båda är köp. “Vill du köra en eller två gånger i veckan?”

4. Invändningar
De få gånger klienten inte köper direkt kommer de med något som kallas invändning. “Det är för dyrt”, “Jag har inte tid” är de två vanliga. En invändning betyder egentligen bara en sak. Inte att de inte vill köpa din tjänst. Det betyder att de inte förstått hur bra din tjänst är. Du har misslyckats med att förklara varför klienten måste prioritera att köpa detta och varför klienten måste se till att ta sig tid för att träna med dig. Som tur är kommer klienten med denna invändning för att ge dig chansen att förklara igen. Mitt tips här är att sitta ner och fundera på alla tänkbara invändningar du kan få under konsultationen. När du skrivit ner alla dessa tänker du ut 3-4 riktigt bra svar på varje invändning. Se till att du kan dessa riktigt bra.


Detta är mina huvudpunkter och de kommer ta dig långt i ditt sälj. Senaste anläggningen jag jobbade på hade ett snitt på 1 av 7 konsultationer köpte personlig träning. Jag hade 1 av 2 under flera år. Så något i mitt upplägg fungerar. Detta är självklart bara en otroligt liten del av vad sälj innebär och det behövs förmodligen en hel bok för att få ner alla moment. Men inlägget är inte meningen att det ska lära dig allt du behöver för att presentera din produkt på ett bra sätt. Den ska bara ge dig lite tips på hur man kan testa genomföra en konsultation för att på ett enkelt sätt förmedla en del av vad du som PT kommer hjälpa till med när klienten skriver på avtalet.

Några snabba “Tänk också på att”

• Var alltid ärlig och trevlig.

• Anpassa din energinivå till klientens nivå.

• Ha hela och rena kläder.

• Kom i tid och ge klienten din fulla uppmärksamhet.

• Ställ många följdfrågor.
  
  

Vill du bli bäst på att sälja? Gå vår utbildning PT-Sälj